没有特色的店，客人可进可不进；商品没有自己的个性，客人可买可不买。因此，开店在满足大众需求的同时，要开发顾客的特殊需求，迎合消费者的个性化需要，寻求与众不同的风格，这样才能让你在众多的店里脱颖而出。

    ●实证分享：

    2005年7月28日，中央电视台《面对面》栏目播出的节目《行行出状元》，介绍大学生罗福欢擦皮鞋创业的事迹。

    罗福欢，1995年毕业四川师范大学教育系市场营销专业。1997年，他辞掉工作，在成都街头摆摊擦鞋。2003年，第一家“罗记擦鞋店”开张，如今已经在全国拥有80多家“罗记擦鞋加盟店”。

    罗记擦鞋店创造了星级酒店的服务环境，提供全面周到的优质服务，满足不同消费者的个性化需求。虽然价格从10元到100元不等，相对于1元的地摊价来讲贵了十倍、百倍，可生意还是照样火暴，顾客仍然络绎不绝。

    罗福欢擦皮鞋创业的冲动最初源于他自己的一次经历。1995年，和许多人一样，罗福欢大学毕业以后，回到了父亲所在单位当了一名铸工。干了一年，他离开了这个单位，到成都一家咨询公司当上了他羡慕已久的白领。有一天，是一个周末，罗福欢在街上闲逛，看到一个老太太坐在街边给人擦鞋，出于同情，他就花1元钱照顾一下老太太的生意。坐下来以后，两个也就随便聊了起来。他问老人家一天能挣多少钱，回答是生意好的时候一天可挣七八十元。看起来不起眼的1元钱生意，想不到还能赚大钱。罗福欢心想该可怜的应该是自己，而不是眼前这位老太太。他又想，如果自己去擦鞋，肯定要比老人家擦得好。这种想法促使他又辞掉工作，开始专心实施他的创业计划。

    罗福欢对自己的想法充满信心，把目标锁定在中高档鞋的保养护理，并希望能把擦鞋店设到高档的酒楼和茶馆。他做了一个月的市场调查，写了详细的可行性报告和中英文对照的“合作计划书”，满怀信心地寻求合作伙伴。可是，所到之处不是婉言谢绝，就是冷眼相待，没有一个人愿意与他合作。

    跑了三个月，高档酒楼、茶馆擦鞋的计划彻底泡汤，他不得不从摆摊擦鞋做起。但是，即使摆地摊，他也要摆一个与众不同的地摊，也要摆一个五星级的地摊。他买了15种不同国家的鞋油，准备了高档的工具和设备，衣服穿得整整齐齐，人也显得非常精神。他还制作了一个醒目的价目表，从3元、5元、10元，至50元不等。这样的天价，对于成都市场的1元价来说确实显得与众不同。

    1997年的最后一天，罗福欢的擦鞋摊正式开张了。从第一个顾客开始，他就用心工作，心到手到，功夫到。他把每一双鞋都当作艺术品看待，用心雕琢。他要让每一个顾客足下生辉，要使他们满意而去。

    罗福欢确实做到了，为了坚持自己的理想，他在那条街上摆摊擦鞋，一摆就是五年。五年的擦鞋生涯中，他认识了自己的妻子，用原始积累买了房子，后来还有了自己的宝贝儿子。

    2003年2月，罗福欢第一个面向高档顾客的擦鞋店——“罗记擦鞋店”在成都市正式开张，他还专门为自己的店注册了“罗记擦鞋”的商标。同年10月，第二家也开张了。接下来一家又一家，目前在全国已有80多家加盟店，而且业务范围已从单一的皮鞋清理、保养、发展到皮革、皮具、家具、沙发等高档皮革制品的清理、护理、保养等。许多外地客户经常将自己需要特殊护理的皮具寄到成都，交由“罗记擦鞋店”进行护理；而本地的固定客户也定期将自己家里的皮鞋、皮具，大包小包地拎来，交给他们打理。

    罗福欢实现了自己创业的梦想，他把被人小看的一个行当做成了令人刮目相看的时尚；他用72把刷子组成的“擦鞋”二字，凝聚了自己的志向；他解决了成百上千的下岗职工就业，实现了为社会多作贡献的理想。

    同样，日本阿托搬家公司也是做出了自己的特色。

    日本阿托搬家中心总经理寺田千代乃是日本最活跃的女企业家之一。十几年前，寺田千代乃惨淡经营着运输业，一天，她从报纸夹缝中无意间发现了一则消息：在大阪、京都、神户一带，每年的搬家开支多达400多亿日元，其中仅大阪市就高达150亿日元。看着这条消息，她的眼前突然一亮，这真是个绝路逢生的好机会。她立即放弃常年萧条并陷入困境的运输业，创办了一个专业搬家公司。

    万事开头难，公司的业务还没有开展便遇到了许多意想不到的难题：搬家公司的市场虽然广阔，但用户都是分散的家庭。如何把成千上万的用户吸引过来呢？这对于刚刚涉足搬家业的寺田千代乃来说确实是一个相当棘手的问题。而且由于当时日本的产业结构已由重、厚、长的大型产品向轻、薄、短、小的产品转化，因此而出现了运输能力过剩的现象，运输行业纷纷寻找新的出路，而搬家市场成了新的竞争舞台，3000多家运输企业都可能成为阿托搬家中心的竞争对手。

    为了抢占这一市场，寺田千代乃想到，如果自己想要搬家，肯定会在电话号码簿上寻找运输公司的电话。于是，她决定利用电话号码为企业进行宣传，使用户很快就能找到自己的公司。

    经过仔细分析，寺田千代乃发现，日本的电话簿是按行业分类的，而且在同一行业中，企业的排列顺序是以日语字母为序，如果商号的第一个日语发音字母为“阿”，则排在前边，在同是阿字打头的商号中，再按第二个字母“托”的顺序排列，因此如果取名为“阿托”的话，就能排在首位，这样就容易吸引顾客的注意力。此外，她还发现电话局的空白号码中有一个醒目的号码——“0123”，这是一个最简单而又便于记忆的号码，寺田千代乃立即抓住了它。这样，在别人看来普普通通的公司招牌和电话号码，却被寺田千代乃视为一面竞争的旗帜，在她看来，企业的招牌名称是一面招商旗，名称是否具有特色，关系到能否吸引和方便顾客。

    阿托搬家公司独树一帜，果然吸引了越来越多的人的注意，生意骤然兴隆，但作为创始人和经理的寺田千代乃时刻不忘顾客，由于她自己就是一名家庭主妇，能深刻体会到搬家的苦恼和艰辛。因此，在设计服务项目中，她首先考虑的是顾客在搬家时希望得到什么帮助。她认为，搬家业不是运输业，而是服务业。搬家不是运货，而是搬家财。日本人一般不愿泄露家底。阿托中心抓住顾客的这一心理，设计出一种搬家专用车，把家财装在这种车上，既安全可靠，又不会被别人看见。为了严格区别于一般的运输业，在顾客中保持信誉，阿托中心规定，宁愿跑空车，也决不用此车装运别的货物。

    日本的城市住宅多是高层公寓，居民在搬家时有诸多不便。为了解决这一难题，阿托中心专门设计了搬家集装箱和专用吊车，搬家时只要用吊车把集装箱送到高层居民的窗前即可开始作业。这样，既方便了顾客，又提高了搬家的效率，更为重要的是可以不露顾客的家财。但在搬家时，即使采用集装箱，也难免给左邻右舍带来麻烦，尤其是日本人有一种传统习惯，每逢搬家，都要给邻居送些道歉点心，道歉面条之类的东西，有些顾客在紧张繁忙时容易忘记这一礼节，而请阿托公司搬家，就可以一切包办。阿托中心的口号是：“不需要主妇们装箱打包”，从杯盘碗碟到大型家具，一切物品的整理、包装都可由其工作人员代理，还可根据顾客的需要提供消毒、灭虫、清扫服务，以及代办因迁居而发生的户籍变更、电话改换、学生转学、汽车注册、报刊投递、水电供应、账目结算等一切手续，甚至可代办室内设计、用品采购、废品处理、门窗家具修理、钢琴调试、房屋装修等各种项目，共计300余种。

    自创业以来，阿托中心已完成了几十万次的搬家业务，这几十万户日本人的家财内容虽属私人秘密，但阿托中心却有着得天独厚的享有权利。因为在搬家时，工作人员一般要事先到顾客家里目测家财的体积和重量，而且要填写估价单。这些资料尤其对于零售企业来说是十分宝贵的信息，如果用电子计算机略加分析，即可知道顾客的家庭用品的结构、何时需要更新、今后的消息动向、居民的实际生活水平等。利用这些信息，阿托中心建立起“无店铺售货网”，精选了数百种顾客急需或必需的家庭用品，如窗帘、地毯、家具、家用电器等，编成商品目录，在办理搬家业务时当面交给顾客看样订货，一旦顾客订货，就以最快的速度、最经济的路线送到顾客的迁居地点。

    阿托中心不断创新，开发新的业务，进一步方便顾客，从而形成了自己的特色。它特意委托欧洲最大的轿车厂——原联邦德国的巴尔国际公司，设计出一种新型的搬家专用车，寺田千代乃亲自给第一台车命名为“21世纪的梦”。这种特殊的搬家专用车全长12米，宽2.5米、高3.8米，前半部分为上下两层，第一层是驾驶室，第二层是一个可以容纳6人的豪华客厅，内有舒适的沙发、供婴儿专用的摇篮，还装有录像机、电视机、立体组合音响、电冰箱、电子游戏机等设施，后半部分是装运行李的车箱。新型搬家专用车的问世，改变了人们把搬家看成苦差事的印象，取而代之的是把搬家看成是终生难忘的旅行。因此，当它在电视广告中出现之后，引起了人们的浓厚兴趣，搬家预约单如同雪片似地向阿托公司飞来，许多本来要找其他公司搬家的用户，也纷纷改变主意，更有甚者，哪怕等上一两个月，也要请阿托中心搬家，尤其是一些好奇心强的孩子们，吵着非要坐“21世纪的梦”不可。

    经过十几年的努力，阿托搬家中心终于形成了自己独特的风格，并以现代化、多样化的服务赢得了顾客的信赖。

    ●富者秘诀：

    无论什么公司，要想做活生意，特别是赢得独家生意，取得超人成效，就必须形成自己的特色。

    ●致富经：

    1、不走寻常路，做就要做出自己的特色来，才更容易形成自己独特的风格，生意才能做长久。对于20几岁的年轻人来说，选择行业是至关重要的。